|
Маркетинговые исследования и анализ рынков предполагают
большое разнообразие возможных подходов к их проведению. Все
подходы должны дать ответ на одни и те же ключевые вопросы:
- Какие продукты/услуги компании наиболее перспективны?
- Кто потенциальные клиенты компании и как они принимают
решения о покупке?
- Каков текущий объем и прогноз развития ключевых рынков
компании?
- Сколько компания сможет продать, и как она будет это делать?
- Кто Ваши конкуренты и как развивается их бизнес?
В большинстве случаев консалтинговая поддержка нужна компаниям,
когда они планируют выход на новые рынки, либо когда на традиционных
рынках происходят значительные изменения (это не обязательно
кризис, могут просто изменится ключевые технологии или возникнуть
новые продукты, такие как цифровая фотография, или электронные
блоки управления, позволившие выпускать лампы дневного света
в формате обычной электрической лампочки).
Формат такого проекта может быть очень разным: от полноценного
маркетингового исследования рынка, заканчивающегося подготовкой
плана продаж и маркетингового плана, до сбора целевой информации,
например проведения интервью с клиентами или конкурентами,
анкетирования и т.п.
Исходя из этого, мы предлагаем три базовых формата проведения
маркетингового исследования, исходя из которых Вы можете
определить ту конфигурацию проекта, которая идеально соответствовала
бы Вашим потребностям:
- Сбор целевой информации о рынке: Минимальная конфигурация
проекта.
Нашим ключевым конкурентным преимуществом в этом классе
проектов является большой опыт в проведении информативных
интервью с самыми разными компаниями, знание самых различных
источников информации и умение их использовать.
- Изучение и анализ рынков: Расширенный вариант проекта:
подготовка анализа и прогноза динамики развития рынка на
основании собранной на предыдущем этапе информации. Исследование
клиентов и анализ конкурентов.
Главный вопрос в подобных проектах - насколько верно оценен
рынок? Если на сегменте B2C спрос можно оценить «напрямую»
то для промышленных рынков в большинстве случаев это косвенные
оценки. Для того, чтобы повысить точность полученных результатов
мы всегда стараемся сопоставлять несколько независимых оценок:
объем рынка может быть оценен исходя из данных рыночной
статистики по производству (+импорт-экспорт), из данных
об объемах потребления ключевыми клиентами, исходя из оценок
отраслевых экспертов. Если все три оценки дают близкий результат—значит
прогноз построен корректно.
- Маркетинговое исследование и анализ рынка + маркетинговый
план: наиболее полный вариант исследования, включающий план
и прогноз продаж и рекомендации по его реализации.
Нашим преимуществом на этом этапе работ является то, что
мы четко представляем, как дальше будут использованы полученные
данные: при планировании повседневной деятельности компании,
подготовке бизнес-планов и в стратегическом процессе. Поэтому
результат представляет собой не «абстракцию», а максимально
адаптирован под требования конечных пользователей информации.
Подробную информацию об услуге можно посмотреть
здесь:
 Пример
отчета маркетингового исследования
Структура
маркетингового исследования и основной состав работ
Антикризисный
маркетинг (промышленные рынки и рынки B2b)
Бенчмаркинг
(benchmarking) и бенчмаркинговые исследования. Конкурентный
анализ (изучение конкурентов).
Кейс из нашей практики:
Задача:
Металлургическая компания планирует приобретение нового оборудования.
Его использование потенциально позволит значительно повысить
качество и объемы производимой продукции. Но будут ли востребованы
такие объемы продукции на российском рынке? Какая продукция
наиболее перспективна? Какие сегменты рынка могут стать ключевыми
для сбыта продукции, произведенной на новом оборудовании?
Решение:
Для поиска ответа на все эти вопросы было проведено комплексное
маркетинговое исследование. Главными его результатами стали:
- Выбор продуктовой ниши (массовый продукт) а также перспективных
отраслевых сегментов, на которых будут сосредоточены усилия
службы сбыта компании;
- Выделение ключевых факторов принятия решения о покупке
и определение заинтересованности клиентов в дополнительной
обработке закупаемой продукции;
- Анализ производственных возможностей и планов развития
конкурентов.
На основании этих результатов был построен план продаж
продукции, выпускаемой на новом оборудовании компании.
|
